Exit-Begleitung: Vom Entschluss bis zur Übergabe

Verkaufen oder weiter aufbauen? Erst die Entscheidung

Viele Verkaufsprozesse beginnen an der falschen Stelle: mit einer unaufgeforderten Kaufanfrage, mit Erschöpfung oder mit einer groben Zahl aus dem Bekanntenkreis. Die Exit-Begleitung beginnt deshalb mit der Entscheidungsklärung. Gemeinsam prüfen wir nüchtern: Was ist das Unternehmen heute realistisch wert? Was wäre es in zwei bis drei Jahren wert, wenn gezielt an den Werttreibern gearbeitet wird? Und was bedeutet ein Verkauf für Sie persönlich – finanziell und in der Lebensplanung?

Am Ende steht eine belastbare Entscheidung: jetzt verkaufen, gezielt weiter aufbauen oder beides in Etappen. Wer sich gegen den sofortigen Verkauf entscheidet, erhält einen klaren Fahrplan, welche Punkte den Wert bis zum späteren Exit erhöhen. Einen strukturierten Einstieg in diese Standortbestimmung bietet das Exit-Readiness-Audit – der ideale Vorlauf zur Begleitung.

Die Phasen der Begleitung

Jeder Verkauf verläuft anders – die Struktur bleibt gleich. Die Begleitung umfasst sieben Phasen:

• Entscheidungsklärung – verkaufen oder weiter aufbauen, auf Basis von Zahlen statt Bauchgefühl
• Vorbereitung der Unterlagen – Jahresabschlüsse, BWA, Vertragsübersichten und Objektlisten in die Form bringen, die Käufer und deren Prüfer erwarten
• Herstellung der Verkaufsfähigkeit – Inhaberunabhängigkeit, Vertragsqualität und Datenlage gezielt verbessern, bevor der Markt sie bewertet
• Käuferansprache-Strategie – welche Käufertypen infrage kommen (Wettbewerber, strategische Erwerber, Nachfolger, Beteiligungsgesellschaften) und in welcher Reihenfolge und Form die Ansprache erfolgen sollte
• Begleitung in Gesprächen und Due Diligence – Vorbereitung auf Managementgespräche, Aufbau des Datenraums, Umgang mit Rückfragen der Käuferseite
• Verhandlungsvorbereitung – Argumentationslinien zu Kaufpreis, Garantien, Earn-out und Übergangszeiträumen, abgestimmt mit Ihren rechtlichen und steuerlichen Beratern
• Übergabe – geordnete Übergabe von Objekten, Team und Kundenbeziehungen, damit der Betrieb ohne Bruch weiterläuft

Nicht jedes Mandat durchläuft alle Phasen im gleichen Umfang – der Zuschnitt richtet sich nach dem Stand Ihres Unternehmens.

Was den Preis am Ende bestimmt

Kaufpreise in der Gebäudereinigung entstehen nicht aus Wunschvorstellungen, sondern aus wenigen, prüfbaren Faktoren:

• Bereinigtes EBITDA – nicht der Gewinn laut Abschluss zählt, sondern das um Sondereffekte, Inhabergehalt und private Positionen bereinigte Ergebnis. Eine saubere EBITDA-Bereinigung ist häufig der größte Hebel in der Vorbereitung.
• Vertragsqualität – Laufzeiten, Kündigungsfristen, Preisgleitklauseln und Schriftform der Objektverträge. Ein Auftragsbestand mit langfristigen, dokumentierten Verträgen wird anders bewertet als ein Bestand auf Zuruf.
• Inhaberunabhängigkeit – hängen Kundenbeziehungen, Kalkulation und Personalführung am Inhaber, kauft der Erwerber ein Risiko mit. Je tragfähiger die zweite Ebene, desto stabiler der Preis.
• Kundenstruktur – Klumpenrisiken drücken die Bewertung. Trägt ein einzelner Auftraggeber einen großen Teil des Umsatzes, wird das im Kaufpreis oder in den Vertragsklauseln abgebildet.
• Datenqualität – wer in der Due Diligence schnell, vollständig und widerspruchsfrei liefert, hält den Preis. Nachgereichte oder widersprüchliche Zahlen sind einer der häufigsten Gründe für Abschläge in späten Verhandlungsphasen.

Was die Exit-Begleitung ist – und was nicht

Klarheit über die Rolle gehört an den Anfang jeder Zusammenarbeit:

• Kocyigit Consulting ist Berater des Verkäufers – ausschließlich Ihren Interessen verpflichtet.
• Keine Maklertätigkeit: Wir vermitteln keine Käufer und führen keine Käuferdatenbank. Die Käuferansprache-Strategie legt fest, wer wie angesprochen wird – die Vermittlung selbst ist nicht Teil der Leistung.
• Keine Erfolgsprovision auf den Kaufpreis: Die Vergütung ist unabhängig davon, ob und zu welchem Preis verkauft wird. Das hält die Beratung frei von Fehlanreizen – auch die Empfehlung, nicht oder noch nicht zu verkaufen, ist ein legitimes Ergebnis.
• Keine Rechts- und keine Steuerberatung: Kaufvertrag, Garantiekatalog und steuerliche Strukturierung gehören in die Hände Ihres Anwalts und Ihres Steuerberaters. Die Begleitung arbeitet eng mit Ihren Beratern zusammen und bereitet die unternehmerischen Grundlagen auf, auf denen diese aufsetzen.

Aus eigener Erfahrung – auf beiden Seiten des Tisches

M. Emre Kocyigit hat 2025 die KGM GmbH – in die sein 2017 gegründeter Meisterbetrieb vollständig eingebracht war – für 1,2 Millionen Euro verkauft. Ein Jahr zuvor stand er auf der anderen Seite: 2024 übernahm er die KGM selbst im Zukauf. Beide Perspektiven fließen in die Begleitung ein – wie Käufer Zahlen lesen, an welchen Stellen sie Abschläge suchen, welche Fragen in der Due Diligence tatsächlich gestellt werden und welche Entscheidungen ein Verkäufer im Verlauf des Prozesses treffen muss.

Diese Erfahrung ersetzt keine Methodik, sie ergänzt sie: Die Begleitung folgt einem strukturierten Prozess, geführt von jemandem, der jede Phase selbst durchlaufen hat – als Verkäufer und als Käufer, im selben Gewerk, in dem Sie tätig sind.

Für wen die Exit-Begleitung gedacht ist

Die Begleitung richtet sich an Inhaberinnen und Inhaber von Gebäudereinigungsunternehmen, die:

• konkret über einen Verkauf in den nächsten ein bis drei Jahren nachdenken – oder klären wollen, ob das der richtige Weg ist,
• bereits eine Kaufanfrage erhalten haben und diese seriös bewerten möchten,
• ihr Unternehmen gezielt verkaufsfähig machen wollen, auch wenn der Exit noch nicht terminiert ist,
• eine Nachfolge innerhalb der Familie oder der Belegschaft vorbereiten und den Prozess sauber strukturieren möchten.

Nicht geeignet ist die Begleitung, wenn ausschließlich ein Käufer gesucht wird – Vermittlung ist nicht Teil der Leistung.