Wachstum durch Zukauf

Warum Zukauf der schnellste Wachstumsweg ist

Organisches Wachstum ist in der Gebäudereinigung mühsam: Jedes neue Objekt muss einzeln gewonnen, kalkuliert und angelaufen werden – oft gegen Wettbewerber, deren Stundenverrechnungssätze keinen Deckungsbeitrag mehr lassen. Wer 500.000 € Jahresumsatz zusätzlich aufbauen will, braucht dafür je nach Objektgröße 15 bis 25 neue Aufträge – und Personal, das der Arbeitsmarkt kaum hergibt.

Ein Zukauf löst beide Engpässe in einem Schritt: Sie übernehmen einen bestehenden Objektstamm mit laufenden Verträgen und ein eingearbeitetes Team gleich mit. Gerade der zweite Punkt wird unterschätzt. In einem Markt, in dem Objektleiter und Vorarbeiter kaum zu finden sind, ist die Übernahme eines Betriebs oft der einzige Weg, in Monaten statt Jahren zu wachsen.

Dazu kommt die Preislogik: Kaufpreise werden in der Branche üblicherweise als Vielfaches des bereinigten EBITDA verhandelt. Bei kleinen, inhaberabhängigen Betrieben liegen die Multiplikatoren meist im niedrigen einstelligen Bereich – häufig unter dem, was der Aufbau derselben Umsätze aus eigener Kraft an Vertrieb, Anlaufverlusten und Zeit kosten würde. Richtig geprüft und sauber integriert, ist ein Zukauf deshalb oft der wirtschaftlichste Wachstumsweg dieser Branche.

Die fünf Phasen der Zukauf-Begleitung

Die Begleitung folgt einem festen Ablauf. Sie treffen jede Entscheidung selbst – meine Aufgabe ist, dass Sie sie auf belastbarer Grundlage treffen.

• Phase 1 – Strategie und Suchprofil: Bevor gesucht wird, wird definiert, was gesucht wird: Region, Leistungssegment (etwa Unterhaltsreinigung mit laufenden Verträgen statt projektlastiger Sonderreinigung), Umsatzgröße, Mindest-Deckungsbeitrag, maximale Abhängigkeit von Einzelkunden. Dazu gehört der Finanzierungsrahmen – geklärt, bevor die erste Zahl auf dem Tisch liegt.
• Phase 2 – Zielsuche und Ansprache: Passende Betriebe stehen selten auf Unternehmensbörsen. Wir identifizieren Kandidaten systematisch – nach Region, Segment und Altersstruktur der Inhaber – und sprechen sie diskret an. Die Ansprache erfolgt in Ihrem Namen, nicht über eine Vermittlerkartei.
• Phase 3 – Bewertung und Prüfung: Grundlage ist das bereinigte EBITDA statt der ausgewiesenen Zahlen. Genauso wichtig ist der Blick in die Objekte: Stimmen Leistungswerte und Stundenverrechnungssätze, oder kaufen Sie Verträge, die Verluste produzieren? Dazu kommen Kündigungsfristen, Kundenkonzentration, Krankenquote und Lohnstruktur des Teams.
• Phase 4 – Verhandlung: Kaufpreisstruktur (fester Kaufpreis, Verkäuferdarlehen, Earn-out), Übergabezeitraum des Alt-Inhabers, Wettbewerbsverbot, Gewährleistungen. Ich bereite jede Verhandlungsrunde mit Ihnen vor und begleite die Gespräche – die rechtliche Vertragsgestaltung liegt beim Fachanwalt.
• Phase 5 – Übernahme und Integration: Übernahme-Checkliste für den Stichtag und ein 100-Tage-Plan: Kommunikation an die Belegschaft, Kundenbesuche in den ersten Wochen, Lohnabrechnung und Systeme, Qualitätssicherung in den übernommenen Objekten. Hier entscheidet sich, ob der Kaufpreis sich rechnet.

Von Suchprofil bis Übergabe dauert der Prozess typischerweise sechs bis zwölf Monate. Liegt bereits ein konkretes Zielunternehmen vor, steigen wir direkt in Phase 3 ein.

Typische Fehler beim ersten Kauf

Die meisten Fehler beim ersten Unternehmenskauf passieren nicht bei der Vertragsunterschrift, sondern davor und danach. Die häufigsten aus meiner Erfahrung:

• Kaufpreis am Umsatz festmachen: Bezahlt wird Ertragskraft, nicht Umsatz. Ein Betrieb mit 1 Mio. € Umsatz und 3 % Marge ist weniger wert als einer mit 600.000 € und 12 %.
• Zahlen ungeprüft übernehmen: Zahlt sich der Alt-Inhaber kein marktübliches Gehalt oder betreut er Schlüsselkunden persönlich, sinkt der Ertrag nach der Übernahme. Bewertet werden muss das EBITDA, das der Betrieb ohne ihn erwirtschaftet.
• Preisanpassung übersehen: Steigt der Tariflohn und die übernommenen Verträge enthalten keine Preisgleitklausel, frisst jede Lohnrunde direkt die Marge des gekauften Betriebs.
• Kundenbindung an den Alt-Inhaber unterschätzen: Viele Auftraggeber haben über Jahre mit einer Person gearbeitet, nicht mit einer Firma. Ohne vertraglich vereinbarten Übergabezeitraum und gemeinsame Kundenbesuche wandern Objekte nach dem Stichtag ab.
• Integration als Formsache behandeln: Objektleiter und Vorarbeiter entscheiden in den ersten Wochen, ob sie bleiben. Gehen sie, gehen oft die Objekte mit.
• Finanzierung zu spät klären: Wer erst nach der Einigung mit der Bank spricht, verhandelt aus der schwächeren Position und verliert im Zweifel Monate.

Jeder dieser Fehler ist vermeidbar – wenn er vor der Unterschrift auf dem Tisch liegt. Genau dafür ist die Begleitung da.

Eigene Erfahrung: der Zukauf der KGM GmbH 2024

Ich habe über zehn Jahre ein eigenes Reinigungsunternehmen in München aufgebaut – als Meister im Gebäudereiniger-Handwerk, zuletzt mit über 50 Objekten und 2,2 Mio. € Jahresumsatz. 2024 haben wir selbst zugekauft: die KGM GmbH, mit deren Übernahme mehr als 50 Mitarbeitende zu uns wechselten.

Dieser Kauf hat mich mehr gelehrt als jede Kalkulation davor. Dass die Zahlen im Datenraum und die Realität in den Objekten zwei verschiedene Dinge sind. Dass die ersten Gespräche mit den übernommenen Objektleitern wichtiger sind als der letzte Verhandlungspunkt im Vertrag. Und dass ein 100-Tage-Plan kein Beratungsinstrument ist, sondern der Unterschied zwischen einem Betrieb, der weiterläuft, und einem, der auseinanderfällt.

2025 habe ich das Gesamtunternehmen verkauft. Der Zukauf war einer der wesentlichen Werttreiber dieses Exits – gewachsene Betriebe mit stabiler Struktur erzielen bessere Konditionen. Diese Erfahrung, einschließlich der Fehler, fließt vollständig in die Begleitung ein.

Beratung auf Käuferseite – keine Vermittlung

Kocyigit Consulting ist kein Unternehmensmakler. Ich führe keine Käufer- oder Verkäuferkartei, biete keine Betriebe zum Kauf an und erhalte keine Provision von der Verkäuferseite. Beraten werden ausschließlich Sie als Käufer.

Dieser Unterschied ist mehr als eine Formalie: Ein Vermittler verdient am Zustandekommen des Geschäfts – ich nicht. Wenn die Prüfung ergibt, dass ein Kauf für Sie nicht sinnvoll ist, ist das Ergebnis der Beratung ein begründetes Nein. Auch das ist ein gutes Ergebnis, denn der teuerste Fehler ist der falsche Kauf.

Rechts- und Steuerfragen – Kaufvertrag, Gestaltung als Share- oder Asset-Deal, steuerliche Struktur – gehören zu Fachanwalt und Steuerberater. Ich ersetze beide nicht, sondern sorge dafür, dass die betriebswirtschaftlichen und branchenspezifischen Grundlagen stimmen, auf denen sie arbeiten.

Für wen diese Begleitung gedacht ist

• Inhaber etablierter Reinigungsunternehmen ab etwa 1 Mio. € Jahresumsatz, die anorganisch wachsen wollen und ihre erste Übernahme planen
• Betriebe, denen bereits ein konkretes Kaufangebot oder Zielunternehmen vorliegt und die vor der Entscheidung eine fachkundige Zweitmeinung zu Preis und Risiken brauchen
• Gründer mit Branchenerfahrung, die statt des langsamen Objektaufbaus direkt mit einem bestehenden Betrieb starten wollen – hier wiegt eine gründliche Prüfung besonders schwer, weil das übernommene Portfolio zum Fundament des gesamten Unternehmens wird

Der Zukauf ist dabei kein Selbstzweck, sondern folgt der Linie, für die Kocyigit Consulting steht: Gesund wachsen. Wertvoll verkaufen. Ein sauber integrierter Zukauf steigert nicht nur den Umsatz, sondern den Wert des Gesamtunternehmens – und damit jede spätere Option, vom weiteren Wachstum bis zum eigenen Exit.